37万房产经纪人和被照亮的一千零一夜

  晚上11点,客户发来一连串购房疑问——张永刚熬夜做了一份20页的PPT发给了对方。报告里包含客户需求、选房范围、房屋基本信息、商圈情况、小区均价、房源税费明细、首付月供等信息,最后还有安心服务承诺、交易流程图、税费计算资料、首套二套等政策交易资料。

  当张永刚把报告呈现在客户面前时,对方很震惊——大多数客户不认为经纪人有给他做一份置业报告的能力。客户的反馈是:“专业、靠谱、用心,买房就找你了。”

  “人们眼中的天才之所以卓越非凡,并非天资超人一等,而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡变成世界级大师的必要条件”。

  “一万小时定律”是作家格拉德威尔在《异类》一书中总结出的成功法则。如今,这条法则正在一个群体身上得到验证。他们是聚集在一个居住服务平台上的37万名房产经纪人,他们有个统一的称号——“居住服务者”。

  居住服务者的一万小时,穿行在大街小巷,遍布楼梯屋内,连接万家灯火,辅助每一次抉择,见证每一个喜悦,给每个家一个温馨的安放之所。

  在这里,我们看到的是大山上“硬核办公桌”支起的梦想,是985高材生脚踏实地仰望星空的赤诚,是52岁大姐事业再出发成人也渡己,还有新一代学习狂魔武装自己,以及19年社区专家保持一线服务的不变初心。

  有人漏夜赶路,有人头顶烈日,有人坚忍一心,不断开拓,他们描绘了一个生动具体的居住服务者群像。他们是城市变迁的见证,是时间车轮上的刻度。在他们那里,服务是具体的,而价值之树长青。

  生活如一条大河,源头不尽相同,但只要奔腾不歇,就将不断靠近大海,殊途而同归。

  学金属材料的北京航空航天大学硕士张永刚,大学时做出过国家发明专利,按照大多数人的职业路径,他应该是做科研或进国企,然而,他最终进入了房产服务行业。

  万事开头难。张永刚记得,他第一个月工资不到2000块钱,本来想请同学吃个饭,愣是张不开口。同事之间投来鄙夷的神情:一个985的硕士也不过如此。

  父母那边压力就更大了。他们不理解读了这么多年书,为什么去做中介,也担心不稳定。

  “我就像滚入一个机器里边,不能抽出身来思考,被一些情绪裹挟,心理落差很大。不痛快的时候,我就想着左晖说的,做难而正确的事。我不太会在言语上讲太多,就想通过行动做出来。”

  事实上,张永刚不是一个人。在贝壳找房,像他一样高学历的经纪人,已经占到了相当高的比例。根据贝壳找房提供的数据,87.7%的链家经纪人拥有高等学历,其中,硕士有0.2%,本科率达到了33.1%。

  在传统认知里,经纪人只是掌握信息差,撮合交易。但“张永刚们”的自我定位是高水平、职业化的价值提供者。

  2018年,张永刚的人生第一个买卖单就卖出了一套价值1450万的房子。那天晚上十一点半,他在店里看书,进来一对夫妻,说这个小伙子挺拼。

  “我当时做新房的工作做得特别充分,就等客户来咨询了。我跟他们讲了北京市场,局部市场,开发商最新的楼盘,讲区域、讲小区、讲卖点、讲产品,客户最后问你是不是开发商的销售过来跟链家这些店面合作的。”

  建立信任后,张永刚带他们看了很多新房,到最后有两个盘拿不定主意,客户每天晚上下班后11点多打电话叫他去家里聊天,经常聊到12点多,考虑到底选择哪个房,现在买房合适不合适,担心订了新房旧房还没卖掉怎么办。

  “这个时候我真的跟朋友一样帮他们疏导。后来,这个客户还遭遇P2P暴雷,损失了上百万,内心特别挣扎,他真的就把我当朋友,我们就坐下来推心置腹地商量解决方案。”

  “我们的服务是有温度的,我对自己的定义是一个能提供多线价值的服务者。”张永刚说。

  不像新房有详细的“楼书”,二手房信息混乱是常态,购房人常常摸不着头脑,经纪人带看哪套算哪套,小区、楼型之间的差别更是知之甚少。

  张永刚就自己摸索,一栋楼一栋楼地排查清楚,结合贝壳找房平台上的户型实勘图,从网上扒拉补充信息,硬是给自己商圈的多个二手房小区做了清清楚楚的电子版“楼书”,哪些户型在哪几栋有,区位、楼座图、社区介绍一目了然。

  做顾问式的经纪人,要尊重自己,“我们赚的每一分钱,都是通过劳动获得的,这是天经地义的,不用卑躬屈膝地去讨好谁。”

  张永刚还有个常备手册,里面是他自己总结的房屋交易知识百科,所有房屋分类、政策规章、交易流程,甚至是“购房合同丢失应该怎么办”的小问答,都在里面详细列明。他会把这份手册给到自己的每一位客户,也送给所有认识的居住服务伙伴,把自己沉淀的作业方法分享给更多人。

  有尊严,是服务者安身立命的根本。张永刚说自己绝对不只是一个“卖房子的”,而是一个为消费者提供品质服务的有尊严的载体。

  工作第二年,张永刚做出了138万元的业绩,排在大区第1名,公司前50名,去很多大区分享交流。2018年和2019年连续两年,张永刚获得了带父母进人民大会堂吃国宴的机会。这对没出过省的双亲是一辈子刻骨铭心的记忆,也是张永刚最荣耀的时刻。

  让每一笔交易有温度,是一件说起来容易做起来难的事,但服务者的价值就在于此。因为有温度,那笔房款不仅仅是数字,房子才是家。

  而付出了温度服务背后的人,同样需要尊严的照拂——尊严是对服务者最好的回馈。

  48岁时,姜兰英一鼓作气关了和老公经营的还不错的回收站,无论如何要转行到房产行业了。

  起初老公对她说:“生意已经做出来了,周围小区人们都先紧着把东西卖到咱们手里,好歹有钱赚。”但她不信这个邪,坚持要试一试。

  面试姜兰英的时候,大区负责人有些犹豫:她这样的年纪,到底能不能吃得消?跟年轻人相处得来么?

  姜兰英着急表态,“你放心,我的干劲不比年轻人差,我的心态很年轻,跟年轻人肯定配合得很好。”

  上班第一天,店长划定了一片区域让她去跑盘。“这是新人两三天的工作量,我半天不到就跑完了,标记好了每个小区的位置,大门在哪里,还留了两个业主的电话。”

  她早到晚走,抓住一切时间学习知识,店长看到后说你没有客户可以早点走,她偏偏不走,她要更快熟悉业务,赶快约客户去看房。白天,她出去熟悉房源,以前从来没用过微信的她从头开始研究使用手机和电脑;晚上,十一点多她还在向店长请教业务问题,恨不得有分身术。

  2016年的三八妇女节,是姜兰英来店里的第七天,本来是休息日,她约了租客看房。那天雨下得很大,客户很中意房子,但是出价非常低,双方谈了三次都没成功,她还是坚持劝说协调双方谈成了。“店长从家里过来帮着我把单子签了,那天我们俩衣服都淋湿了,但是特别开心。”

  2018年公司上线VR看房,很多同事还没开始操作姜兰英就学习上了,她生怕自己被淘汰,有什么新产品,都会提前去体验和学习。事实上,姜兰英上班第一个月就签了三四个租赁单,后来每个月最少三单,最多的时候有过十一单,基本上每个月都拿“小蜜蜂”奖。这个奖根据业绩每月一评,一个大区只有一个名额。

  在租赁领域取得骄人成绩后,姜兰英从2018年开始转做买卖单。这不是一件容易事,因为这意味着她手里的客户资源可能就全部失效了,只能从头再来。但姜兰英还是捡起了这块硬骨头。

  付出终有回报。2018年,她获得了公司年度精英会的铜鹰,2019年更进一步获得了金鹰,排在整个上海获奖经纪人的前13名。整个2019年姜兰英卖出了20套房子。

  姜兰英不觉得辛苦,用她的话说,坐在办公室里,穿得干干净净,要么在电脑边上,要么出去带客户看房子,“骑着电动车,爬爬楼梯,比以前的工作轻松多了。”

  “说出来你可能不信,我曾经从6楼背着洗衣机、冰箱下楼。接到这单生意,工人说,我不行,弄不下来;老公说,不要这单了,这么累。我就去了。我先绑住冰箱,把绳子套在两个肩上,弯着腰扶着楼梯就下来了。”

  这就是姜兰英的工作信条:做生意不能挑三拣四,不能苦了累了就不去了,哪怕一单生意又累又不赚钱,她也要去做。

  与这位洒脱的大姐不同,吴淑贤是一位有点内敛的小伙子。如果说直爽实干是姜兰英的底色,那学霸吴淑贤则是书生意气。

  他是链家网成交王,贝壳经纪学院的学习狂魔,也是半年连升7级的职场黑马:2019年1月份入职,半年的时间内,从A0晋升到A7。连升7级并不容易,刚入职的员工从0起步,按照业绩,每月达标升一级,不达标会降,要想升级起码单月至少成交一单。

  不仅如此,吴淑贤还在同年10月份通过了MVP选拔培训结业,揽获了海口市新房前两个季度个人奖项“链家网成交王”的荣誉,第三季度晋升为了商圈经理。

  海南38度的夏天,穿着黑西裤、黑皮鞋、长袖白色衬衫的吴淑贤,要在太阳底下不断带客户看房,衣服、裤子干了又湿,湿了又干,“整个人都快冒烟了”。

  疫情期间,原本需要付费观看的贝壳经学院APP上的课程全部免费开放了。吴淑贤根据工具栏指引,按照拓客、带看、成交、维护的顺序学了个遍。整个2月他平均日均学习9个多小时,一度被误解为是挂课。

  整个2月,除了二手跟租赁,他把新房课程都看完了。疫情期间同事分享的团队保留和管理的故事,也给了吴淑贤在特殊时期的带团队提供了新思路:他采用课堂中分享的经纪人正负激励方法,不再通过罚钱,而是制定目标团队一起努力去完成,真正提高团队作业效率。

  吴淑贤认可贝壳经纪学院上的课程,因为里面的内容对各阶段的经纪人都是快速学习的得力工具,亲身试验下来,课程提供的逻辑方法都贴切实际。他建议新人避免走弯路,可以用这个捷径。

  成功的花,人们只惊慕她现时的明艳,然而当初她的芽儿,浸透了奋斗的泪泉,洒遍了牺牲的血雨。

  “我的客源大部分来源于线上。如果没有成交纪录和资历,经纪人在APP上的展示不会太靠前。我就拼命去带看,师父或别的同事带看我也跟着去,挖掘身边的一些客户资源,到一些人流比较密集的地方去发传单。”

  2019年4月份,吴淑贤迎来人生中的第一单。这是一个陕西客户,来海南玩了一周喜欢上了这边,用链家咨询找到吴淑贤。“给他讲解了房源、政策,线上看房后,一个星期之后对方就来看房,一个月左右这一单就成交了。”

  在荒草丛生的半山腰,一块木板、四根树干支起了一张办公桌,旁边一个小木凳,塑料布搭的简易顶棚栓在山腰的枯树枝上,刘德帅用这个自己搭建的办公桌,工作了20多天。

  刘德帅贝壳找房平台昆明中环银海尚御店的一名经纪人,家在云南一个偏僻的小山村,村庄距离县城130公里,村里人出行要先走八九公里山路去镇上才能搭车。300多户人家散落在各座山上,刘德帅家所在的山上只有三四户人家。

  家里人用的手机都是最原始的功能机,勉强可以打接电线兆流量都用不完,智能手机和电脑完全不能用。同事们给他发的红包和微信消息,刘德帅上了山顶找到信号三四天后才能看到。

  2月初,受疫情影响,线下看房受阻,公司开始推VR看房,刘德帅觉得这个功能很强大。事实上,贝壳找房在2018年就推出了这一工具,它通过智能扫描设备及VR场景构建,让顾客可以沉浸式体验看房,而不用像以前一样“跑断腿”。但疫情下人们出不来,VR看房的价值才被迅速释放。刘德帅也是在这时候才意识到要迎头赶上,抓住新技术的红利。

  但是他干着急没办法,家里上不了网。“本来生在大山里,我已经落后别人一截了,好不容易跟别人到了同一起跑线,我不能再落后于别人。”

  抱着这个信念,刘德帅拿着手机四处找信号,花了两天时间把自己家所在的山上找遍了,正要放弃的时候,他还是决定到离家更远的对面山上找一找,刚走了一会儿,信号就出来了。刘德帅欣喜若狂。

  从家里找了一块桌面,他带着斧头就上山了,就地砍了几棵树做桌腿,用绳子绑起来,搭上桌面,一个办工桌就完成了。有一天下大雨,刘德帅又在上面搭了一个塑料布做成简易篷子。

  每天早上9点,带着桌椅工具,爬山半小时,刘德帅按时“上班”。带点水,中午就不吃饭。晚上六七点,拆了桌子再走回家吃饭。这就是刘德帅的乡居工作模式。

  虽然周折,终于可以正常工作了。白天,同事们紧锣密鼓地回复线上咨询、带客户用VR看房,刘德帅终于也跟上了节奏。

  不过,他第一次用VR看房就出了丑,客户问楼盘有多少个户型在售,他跟个没头苍蝇似的半天没找到,很是尴尬。

  吸取教训之后,他赶着去贝壳经纪学院恶补了教程,后来用VR带看就顺畅多了。像刘德帅这样的新人,如果不是能在平台上补充短板,也不可能立刻扭转窘态。

  “我十五年前开始做房产中介,当时我们就在报纸上打‘豆腐块’广告,之后一整天等着接电话。我们每个人面前有一部电话,所有经纪人的手指都放在免提键上,电话一响就按,看谁速度快,抢到电话这个客户就是自己的了。”另外一位行业老兵曾和燃财经回忆起以前的场景。

  这些年,贝壳找房将楼盘、人、交易流程搬到了线上。“楼盘字典”让房源真假立现,数字化也让用户画像和房屋更匹配,交易也不再需要“跑断腿”。所有这些工具,都让经纪人更有信心面对客户。

  去年底的一个客户,疫情期间刘德帅在线多套二手房,复工后,他们约出来实地看,3月24日就顺利签单了。

  还有一个房主,对刘德帅和门店同事有偏见,打过去电话不是挂断就是责骂。疫情期间,刘德帅又联系对方,把之前去房主那边拍的VR视频发了过去,展示了VR看房的效果。这一次,对方态度大为缓和,把钥匙放在了刘德帅手里。

  遇到“麻烦”的客户,在中介行业是普遍现象,但好的服务者懂得该怎样用执着与专业去打动他们,化解“麻烦”。

  跟刘德帅一样,姜兰英也遇到过一个难缠的业主,卖房子坚决不降价,姜兰英给他分析市场情况和小区的成交价,劝到吵起来了。

  但姜兰英还是继续跟对方讲道理,“没有卖不出去的房子,只有卖不出去的价格,你能接受你就能卖得了房子,不接受你的置换永远不会成为现实。”

  生气挂了几次电话,客户后来觉得她说得有道理,主动过来跟姜兰英签了VIP协议,留下了钥匙。

  君子不器。成功的道路不止一条。专业执着的人用或激烈或温和的方式,走出不同的职业之路。

  贝佐斯曾感慨,“有什么东西能够十年不变”,但1974年出生的王华文,已经在社区干了19年。

  2002年厦门二手房市场刚刚兴起,他入行;2020年,19年过去,他早已经是一名行业老人。

  19年磨平自己很多棱角,也沉淀了丰厚的人脉:周边10多个小区,约11万户居民,王华文认识2/3,在社区走一圈,跟熟人打个招呼点点头,会点到脖子酸。

  不止他自己,门店的11名员工,最短的在店里干了7年,还有几个干了12年的。“同事们都成了家人,办事有商有量,有不到位的地方会坦诚地聊一聊。”

  时间久了,见证的历史也就多了。他的一个客户,当时还是个来厦门打工的小伙子,王华文帮他挑选了一套一居室,后来换了两居。现在他儿子都上高中了,房子也换了四居。换三次房,加上卖掉的客户手里的房子,一来一去有5单交易都是王华文做的。

  住久了,王华文也对社区特别钟情,客户、房源都在附近,自己房子也买在这边,整个人已经融入这个社区,这里就是他的家园。有相熟的客户,一周不来店里泡两次茶他自己就觉得不自在。过路休息、寄存东西、等孩子放学,王华文的店就像“小区的茶馆”。

  也正是这种情感牵绊,王华文和门店成员的思维方式也都是看长远。因为不管是买方卖方,未来可能就是他们的邻居、街坊,低头不见抬头见。他们的宗旨就是做事情尽量圆满,不保险的单能不签就不签。

  片区的瑞景中学建成10来年了,因为一些拆迁户没有搬走,一直没有投入使用,上学的小孩需要送到很远的地方去,这一直是附近居民的一块心病。“我因为在这边经营了这么久,人脉比较广,给社区能出一点力就尽量出一点力。”

  因为王华文跟周围小区业主都很熟悉,居民们推举他为牵头人跟政府协商解决学校的事。得益于一些客户的帮忙,他们找到了主要负责人,市长亲自接待了他们,当天晚上厦门电视台播放了这个事件,市长亲自表态要加快解决问题。

  这么多年了,王华文还是喜欢在一线做业务,他觉得这样可以保持业务人的初心,对市场的敏感性高一点,眼界会开阔一些。也因为门店的同事们都很自觉,几乎不需要管理,他才有在一线做业务的时间。“我很享受帮客户找到一个合适的房子的过程,每一次成交都像是自己买到了房子。”

  照理说,这样的老店,对平台的依赖性没那么大,但王华文选择加入了德佑(入驻贝壳主做品质加盟的房产经纪品牌),也是他跟着互联网大势所做的选择。“加盟德佑后,拓展了我们的知识和眼界,另外平台上各种线上化工具也很强大,在APP上可以显示房子装修后的样子,带客户看毛坯房或装修老旧的房子时,就能告诉客户未来你的家可以是这样子的。”

  王华文已经有了比较明确的打算,未来跟德佑合作多开一些门店,充分利用平台的资源扩大服务范围。一直以来做大业务的梦想,平台为它插上了翅膀。不过王华文还是会选择请专业店长来管理门店,他的理想状态是继续保持在一线做业务直到退休。

  在昆明初入行的刘德帅还看不到退休,他只想快速积累。签了人生第一单后他并没有跟家里人分享喜悦,“因为父母一直希望我做设计,不同意来做销售。我打算等我在这个平台上真真正正成功了再和他们说。”

  暂时不能说服父母,但刘德帅还在坚持。他觉得职业没有高低贵贱之分,最关键的是要为客户解决问题。

  张永刚还没有陷入世俗的漩涡,正是奋发昂扬的年纪,他在思考,房产经纪人是一个让服务者价值变现的工种,行业特别需要高素质、高专业度,能设身处地帮消费者解决问题的顾问。他的梦想是让价值被看到,让服务被尊重。

  行业和贝壳找房都在快速发展,而他这样高学历的专业人士稀缺,“我希望更多211、985的同学加入我们,一起做难而正确的事。”

  人人皆有不同,个体也很渺小,但每个人发出的微弱之光,都能照见未来无限可能。

  他们不关心开始或结束、成功或失败、危在旦夕或柳暗花明,只顾那样风尘仆仆地缓慢前进。

上一篇:蓝光发展一季度营收53亿 新增10个项目
下一篇:要坚持“房住不炒”定位不动摇

 

相关资讯 Releva ntnews
热点资讯 Hot spot
蓝光发展:前3月房地产业务实现销售额10845亿元
服务热线

http://www.yzh001.com

168彩票_Welcome 版权所有

网站地图